店舗メニューをEC商品に変える方法｜飲食店が売れる通販商品を作る手順を教えます

「うちの看板メニュー、通販で売れば絶対売れるはず」
そう考えて飲食店ECを始めたものの、思ったように売れない。そんな経験をお持ちの方は少なくありません。

実は、店舗メニューをそのままEC商品として出しても売れないのには、明確な理由があります。
この記事では、飲食店の店舗メニューを「売れる通販商品」に変えるための具体的な6つのステップを解説します。

1. なぜ店舗メニューはそのままではECで売れないのか

飲食店通販で最初につまずくポイントは、「店で売れているものが、そのままネットでも売れる」という思い込みです。

店内で提供する料理とEC商品では、お客さまが買っているものがまったく違います。

店内で売れているもの

• 出来たての温度・香り・盛り付け
• 店の雰囲気・接客・空間体験
• 「今すぐ食べられる」という即時性
• 料理人の技術をその場で味わう体験
• とにかく「美味しさ」

ECで求められるもの

• 家庭で「失敗なく再現できる」安心感
• 冷凍庫に収まるサイズと保存のしやすさ
• 調理の手軽さと時短効果
• 「買う理由」が明確に伝わる商品説明
• とにかく「安全性」

つまり、店舗では「料理」を売っていますが、ECでは「商品体験」を売ることになります。
この違いを理解せずに、店のメニューをそのまま冷凍して送っても、お客さまの期待とズレてしまうのです。

飲食店がEC・物販に参入する際は、まず「売るものが変わる」という前提に立つことが出発点になります。

2. STEP1「料理」ではなく「商品」に名前を変える

なぜ必要か

店舗メニューの名前は、目の前にいるお客さまに向けたものです。「本日のおすすめ」「シェフ特製ハンバーグ」といった名前は、店内では雰囲気を伝えますが、ECでは何が届くのかわかりません。

飲食店の商品開発において、商品名は「検索される言葉」であり「届くものの説明」でもあります。

具体的に何をするか

商品名を考えるときは、次の3つの要素を入れてください。

① 何が届くか（商品の中身） ② どれくらい届くか（数量・容量） ③ どんなシーンで使えるか（用途・ターゲット）

変換例

手順

1. 現在の店舗メニュー名をリストアップする
2. 各メニューについて「何が・いくつ・誰向けか」を書き出す
3. その要素を組み合わせて、検索されそうな言葉で商品名を作る
4. 家族や友人に見せて「何が届くかわかるか」を確認する

3. STEP2「味」ではなく「使われ方」を設計する

なぜ必要か

店舗では、料理人が最高の状態で提供できます。しかしECでは、届いた商品をお客さまが自宅で調理します。

どれだけ味が良くても、「調理が面倒」「失敗しそう」と思われた時点で購入されません。飲食店の冷凍商品は、味の良さよりも「使いやすさ」で選ばれることが多いのです。

具体的に何をするか

お客さまの調理ステップを極限まで減らす設計をします。目安は「3ステップ以内で完成」です。

① 調理方法を1つに絞る

• 「湯煎または電子レンジ」ではなく「湯煎10分で完成」と断言する
• 複数の選択肢はお客さまを迷わせ、失敗リスクを高めます

② 時間を明記する

• 「温めてお召し上がりください」ではなく「500Wで3分30秒」と具体的に
• 時間がわかると「これなら自分にもできる」と安心できます

③ 失敗しない導線を作る

• 解凍方法、加熱時間、盛り付け例まで写真付きで説明する
• 「よくある失敗」と「その防ぎ方」を先回りして伝える

変換例

手順

1. 商品の調理方法を書き出す
2. 工程が3つ以上あれば、減らせないか検討する
3. 調理時間を計測し、秒単位で記載する
4. 家族に調理してもらい、迷うポイントを洗い出す
5. 迷うポイントをすべて説明書きに反映する

4. STEP3「量」を店基準から家庭基準に変える

なぜ必要か

店舗の1人前は、その場で食べきる量として設計されています。しかしECでは、家族構成や冷凍庫の空き状況が購入の判断基準になります。

「1人前ずつ小分け」「家族4人で2回分」など、家庭のリアルな使い方に合わせた量の設計が必要です。

具体的に何をするか

① 家族単位で考える

• 1〜2人暮らし向け：2食分セット
• ファミリー向け：4〜6食分セット
• まとめ買い派向け：10食以上の大容量

② 冷凍庫サイズを意識する

• 一般的な家庭用冷凍庫の1段に収まるサイズを基準にする
• パッケージの厚みは5cm以内が理想的です

③ 小分け包装にする

• 「使いたい分だけ取り出せる」状態にする
• 一度解凍したら使い切りが必要な設計は避ける

変換例

手順

1. ターゲットの家族構成を決める（1〜2人/ファミリー/まとめ買い）
2. その家庭で「1回に使う量」を想定する
3. 1回分ずつ小分けできる包装を設計する
4. 実際の冷凍庫に入れてみてサイズを確認する

5. STEP4「価格」を原価ではなく”置き換え価値”で決める

なぜ必要か

飲食店ECでよくある失敗が「原価から逆算して価格を決める」ことです。

原価に送料と利益を乗せると、「この値段なら外食したほうがいい」という価格になりがちです。お客さまは原価ではなく、「これを買うと何が得られるか」で判断します。

具体的に何をするか

価格設定は「外食したらいくらか」「自分で作ったらどれだけ大変か」との比較で決めます。

① 外食比較ロジック

• 「家族4人で外食すれば12,000円 → この商品なら3,980円で同等の満足」
• 外食の何割かで同じ体験ができる、という見せ方をします

② 手間の置き換え価値

• 「買い物・下ごしらえ・調理で2時間 → 湯煎10分で完成」
• 時間を買う価値として価格を正当化できます

③ 価格帯の目安

• 日常使い：1食あたり500〜800円
• ちょっと贅沢：1食あたり1,000〜1,500円
• ギフト・特別な日：1セット3,000〜5,000円

変換例

手順

1. 同じ満足が得られる外食の価格を調べる
2. 自分で作った場合の材料費と時間を計算する
3. 外食価格の50〜70%を目安に価格を設定する
4. 「〇〇と比べてお得」という説明文を用意する

6. STEP5「料理説明」ではなく「買う理由」を書く

なぜ必要か

店舗メニューの説明は「どんな料理か」を伝えれば十分です。しかしEC商品は、説明文だけで購入を決断してもらう必要があります。

「おいしい」「こだわり」だけでは、お客さまは動きません。「この商品を買うと、自分の生活がどう変わるか」を具体的にイメージさせることが重要です。

具体的に何をするか

商品説明は「特徴」ではなく「ベネフィット（お客さまが得られる利益）」を中心に書きます。

① Before/Afterを明確にする

• Before：仕事で疲れて帰宅、料理する気力がない
• After：湯煎10分で、家族に「おいしい！」と言われる夕食が完成

② 具体的なシーンを描写する

• 「忙しい平日の夜に」「急な来客があったときに」「頑張った自分へのご褒美に」
• 使う場面がイメージできると、購入のハードルが下がります

③ 数字で信頼感を出す

• 「累計10,000食突破」「リピート率78%」「〇〇産黒毛和牛100%使用」
• 抽象的な「おいしい」より、具体的な数字が信頼を生みます

変換例

手順

1. 「この商品を買う人は、どんな悩みを持っているか」を3つ書き出す
2. 「この商品を使うと、その悩みがどう解決するか」を書く
3. 具体的な使用シーンを3パターン用意する
4. 説明文の最初に「悩み→解決」の流れを入れる

7. STEP6 冷凍・配送前提で味を再設計する

なぜ必要か

店舗でおいしい料理が、冷凍・解凍後もおいしいとは限りません。飲食店の冷凍商品開発では、「冷凍しても味が落ちないレシピ」への再設計が必要です。

冷凍すると水分が抜けてパサつく、解凍時に食感が変わる、再加熱で味が濃くなる——こうした変化を前提に、味を調整します。

具体的に何をするか

① 冷凍に強い食材を選ぶ

• 向いている：ひき肉、煮込み料理、ソース類、パン生地
• 向いていない：生野菜、豆腐、こんにゃく、じゃがいも（煮崩れる）

② 味付けを調整する

• 冷凍→解凍で塩味は薄く感じやすいため、やや濃いめに設計
• 逆に、再加熱で煮詰まる料理は薄めに調整

③ 解凍・再加熱後の味をテストする

• 冷凍→1週間保存→解凍→再加熱の状態で試食する
• 出来たての味ではなく、お客さまが食べる状態で評価する

④ 食感の劣化対策をする

• 衣がしなっとする揚げ物は、トースターでの再加熱を推奨
• パスタは茹で時間を短めにして、再加熱後にちょうどよくなるように

手順

1. 現在のレシピを冷凍→1週間保存→解凍→再加熱してテストする
2. 味・食感の変化を記録する
3. 問題がある部分のレシピを調整する
4. 再度テストして、お客さまが食べる状態でおいしいか確認する
5. 調理説明書に「おいしく食べるコツ」を記載する

8. よくある失敗パターン

飲食店がECを始めるときによく見られる失敗パターンを4つ紹介します。

① 「店で人気No.1だから売れる」と思い込む

店で人気の理由は、出来たての状態・店の雰囲気・接客など、その場の体験込みであることが多いです。
ECでは「冷凍で届いても価値が伝わるか」という視点で選び直す必要があります。

対策：人気順ではなく「冷凍・配送に向いているか」で商品を選ぶ

② 店の感覚で量を決める

「1人前150gがちょうどいい」という店舗の感覚で量を決めると、ECでは「中途半端で使いにくい」と感じられることがあります。

対策：家族構成・使用シーンから逆算して量を設計する

③ 調理方法が面倒

「フライパンで焼いてから、オーブンで仕上げてください」——こうした手順は、店では当たり前でも、家庭では「面倒」の一言で購入されません。

対策：調理工程を3ステップ以内に収める。理想は「温めるだけ」

④ 商品説明が料理人目線になっている

「厳選素材を使用」「手間暇かけて」「こだわりの製法」——こうした説明は、料理人にとっては誇りですが、お客さまには「で、私にとって何がいいの？」が伝わりません。

対策：説明文は「お客さまの悩み→この商品で解決」の流れで書く

9. まとめ

飲食店がECで成功するために最も大切なのは、「料理を売る思考」から「商品を設計する思考」への転換です。

店舗とECの違いを改めて整理します。

この6つのステップを実践することで、「店舗メニューをそのまま出して売れない」状態から脱却できます。

最後にもう一度、6つのステップを確認しておきましょう。

① 「料理」ではなく「商品」に名前を変える
② 「味」ではなく「使われ方」を設計する
③ 「量」を店基準から家庭基準に変える
④ 「価格」を原価ではなく”置き換え価値”で決める
⑤ 「料理説明」ではなく「買う理由」を書く
⑥ 冷凍・配送前提で味を再設計する

まずは1つの商品で試してみてください。店舗メニューを「売れるEC商品」に変えるヒントが、きっと見つかるはずです。