「ホットペッパービューティーに掲載しているのに予約が入らない」
「SNSを頑張っているのに、反応がない」
「価格を下げても、リピートしてもらえない」
そんな悩みを抱えている個人エステサロンが、驚くほど多いなと感じています。
私はこれまで、さまざまな業種の個人事業主の方々と関わってきました。
美容サロン、整体院、ネイルサロン、リラクゼーション施設。
それらのどの業種にも共通の「絶対にやってはいけないこと」というものが存在します。私は彼女らによくその話をするのですね。
今日はせっかくなので、この記事でその「個人エステサロンが絶対にやってはならない20の特徴」を書いていこうと思いますね。
読み終わった後、少しだけご自身のサロン経営を見つめ直す時間になれば嬉しく思います。
ポータルサイトの罠
「ホットペッパービューティーに掲載すれば、お客さまが来てくれる」
どうやらそう思っている方が多いように思います。
確かに、ポータルサイトは強力な集客ツールです。
でも、それだけに頼ってしまうのは危険すぎるのですね。
法則1:ポータルサイトだけに依存する
月々の掲載料を払い続ける。
クーポンを出す。
値下げする。
でも、予約は入らない。
それはなぜなのでしょうか。
その理由は単純です。それは「同じエリアに何十、何百という競合がいるから」。つまり、ライバルそのものが多いのです。
ポータルサイトは「比較される場所」です。
価格で比較され、口コミの数で比較され、写真の見栄えで比較される。
あなたのサロンの本当の魅力は、掲載するだけでは伝わりにくいのです。
法則2:ポータルサイト内での差別化を諦める
「どうせ埋もれるから」と諦めてしまう方もいます。でも、ポータルサイトを使うなら「使い方」というものがある。
サロンページのキャッチコピー。
施術メニューの説明文。
お客さまの声。
写真の選び方。
これらすべてに、あなたのサロンの世界観を込めることができます。
「世界観」については以前こんな記事を書いていますので、そちらもぜひ読んでください。
たとえば「小顔フェイシャル60分 5,000円」というメニュー名と、
「自分の顔が好きになる、心ほどける60分 5,000円」というメニュー名。
どちらに惹かれるか。そういう意味ですね。
法則3:クーポン客を責める
「クーポンで来たお客さまはリピートしない」
そう嘆く方がいます。
でもそれは当然です。クーポンで来る方は「安さ」を求めて来ているからです。だから、クーポンがなければ来ないのですね。
問題はクーポン客ではなく、
あなたのサロンに「クーポンなしで来たくなる理由」がないこと。
技術力、接客力、空間の心地よさ、アフターフォロー。
リピートされる理由を一つひとつ積み上げていく必要があるのです。
「何屋か」が伝わらない
エステサロンは、今や星の数ほどあります。
その中で「あなたのサロンは何が得意なのか」ということが明確で伝わっていないと選ばれません。
法則4:「何でもできます」と言ってしまう
「フェイシャルも、痩身も、脱毛も、リフトアップも全部できます」。
そうアピールしたくなる気持ちは分かります。
でも、お客さまからすると「何が得意な店なのか分からない」のですね。
専門性がないサロンは記憶に残りません。
「あそこは小顔が得意」
「あそこはニキビケアが上手」
「あそこは背中のケアが丁寧」。など
そういう一言で言える強みがあるサロンになることが、まず集客の第一歩なのですね。
法則5:ターゲットを絞れない
「20代から60代まで、幅広い年齢層に対応」
これもよく見かける表現です。でもこれでは誰にも刺さりません。
30代の子育て中のママと、50代の美意識の高いキャリアウーマン。
その両方のターゲットは悩みも求めているものもまったく違います。
どちらにも対応しようとすると、どちらにも中途半端な印象を与えやすくなります。
ターゲットを絞ることは、決して他のお客さまを拒絶することではありません。
「このサロンは私の悩みを解決してくれそう」と思ってもらうための選択なのです。
「世界観」がない。
技術が素晴らしくても、空間が心地よくても、それだけでは足りません。
なぜならば、お客さまは「体験」と「自分の未来」を買いに来るんです。
法則6:施術だけを提供する
ベッドに横になって、施術を受けて、終わったら帰る。
もちろん、それだけでも満足されるお客さまはいます。
でも、本当にリピートしてくださるお客さまは
「この時間が好き」
「この空間が好き」
「この人に会いたい」
「施術後になっている自分にワクワクする」
などと思ってくださっているわけです。
施術前のカウンセリング。
施術中の会話。
施術後のアフターケアのアドバイス。
お見送りの言葉。
それらすべてが「体験」なのです。
法則7:自分の想いを語らない
「なぜ、エステサロンを始めたのか」
「お客さまに、どうなってほしいのか」
「どんな想いで、この技術を学んだのか」
これらを語らずに、淡々と施術だけをしていませんか。
お客さまは、あなたの技術だけでなく「あなたという人間」に惹かれて来てくださると思うのです。想いを語ることは決して自己満足ではありません。お客さまとの信頼関係を築く、大切なプロセスなのです。
法則8:空間づくりを手抜きする
「自宅の一室だから、そんなにお金をかけられない」
その気持ちは分かります。
でも、お金をかけることと、心地よい空間をつくることは別だ。
清潔感。
整理整頓。
照明の明るさ。
音楽の選び方。
アロマの香り。
タオルの肌触り。
これらすべてが、お客さまの「また来たい」という気持ちをつくるのです。
「また来たい」は「また期待」。よく言ったものです。
価格設定の間違い
価格は、サロンの価値を表すものです。安ければいいというものではない。
法則9:相場より安くすれば来てもらえると思う
「近隣のサロンより1,000円安くすれば、選んでもらえる」
そう考えて価格を下げる。
でも、来るのは価格重視のお客さまばかり。
リピート率は低く、単価も上がらない。
結果、忙しいのに儲からないという状況に陥る。
価格は「あなたの技術、時間、想い」の対価です。
安売りすることは、自分自身を安売りすることなのですよ。
法則10:値上げできない
「既存のお客さまに申し訳なくて、値上げできない」
でも、考えてみてください。
あなたは技術を磨き続け、知識を増やし続け、よりよいサービスを提供しようと努力していますよね。その価値は、3年前、5年前と同じですか。
適正な価格設定は、お客さまにとっても大切です。
安すぎる価格では、あなたが疲弊し、サロンを続けられなくなってしまうでしょう。お客さまは、あなたのサロンがずっと続いてくれることを願っているかもしれませんよ。
法則11:メニュー構成を考えない
5,000円のメニューしかない。
または、3,000円から20,000円まで、たくさんのメニューがある。
どちらも、戦略的ではありません。
お客さまには、それぞれ予算がある。
初めての方が試しやすい価格帯。
リピーターの方が定期的に通いやすい価格帯。
特別な日に選ぶ、プレミアムな価格帯。
これらを意識したメニュー構成が必要ですね。
価格の階段を用意することで、お客さまの選択肢が広がり、客単価も自然と上がっていくのです。
コミュニケーションの失敗
技術がどれだけ優れていても、コミュニケーションが取れていなければリピートにはつながりません。
法則12:カウンセリングを省く
「時間がないから」とカウンセリングを短くしてしまう。
でも、これはお客様の「今日」を理解する最も大切な時間ですよね。
お客さまの悩み。
なりたい姿。
生活習慣。
これらを丁寧にヒアリングすることで適切な施術を提供できる。
そして、お客さまは「この人は私のことを理解してくれている」と感じる時間なのです。
法則13:専門用語で話してしまう
「真皮層のコラーゲンとエラスチンが」
「リンパドレナージュで老廃物を」
「ディープクレンジングでポアクリア」
専門用語は、あなたにとっては当たり前でも、お客さまには分かりにくくないですか？
大切なのは「何をするか」ではなく「どうなるか」を伝えることです。
「お肌の奥の弾力を取り戻して、ふっくらとしたハリが生まれます」
「リンパの流れを良くして、お顔のむくみがすっきりします」。
こう言い換えるだけで、伝わり方が変わるんです。
これをビジネス用語では「ベネフィット」と言います。
あなたの施術によって、お客様にどんな「いい未来」が来るのか。
それがリピートに大きく影響するのです。
法則14:アフターフォローをしない
施術が終わったら、それで終わり。
次回の予約も取らず、連絡もしない。
でも、お客さまは家に帰ってから「あの施術、本当に効果があったのかな」と不安になることだってあります。
「次はいつ行けばいいのかな」と迷うこともあるでしょう。
施術後のメッセージ。
効果を持続させるためのアドバイス。
次回来店のタイミングの提案。
これらの小さな気遣いが、リピート率を大きく変えるのです。
情報発信の間違い
SNSやブログ。
多くのサロンが取り組んでいますが、効果が出ていないケースが多いようですね。
法則15:発信内容が自分本位
「今日のランチ」「休日の過ごし方」「ペットの写真」
プライベートな投稿ばかりでは、お客さまは興味を持てません。
もちろん、あなたの人となりを知ってもらうことは大切です。
でも、それだけでは足りない。
お客さまが知りたいのは「自分がこのサロンに行ったら、どうなれるのか」なのですね。
施術のビフォーアフター。
お客さまの声。
美容に関する豆知識。
自宅でできるケア方法。など
こうした情報を発信することで あなたの専門性が伝わり、信頼につながるのです。
法則16:ビフォーアフターだけを投稿する
逆に、ビフォーアフター写真ばかり投稿するのも問題です。
「効果がすごい」ことは伝わります。
でも「この人に施術してもらいたい」とは思われないのですね。
大切なのは技術だけでなく、あなたの想い、お客さまへの寄り添い方、サロンの雰囲気を伝えることです。
お客さまは「結果」だけでなく「過程」や「あなた自身」も含めた体験を求めているんです。
法則17:発信が続かない
SNSを始めては辞め、ブログを書いては放置する。
これでは当然信頼されませんね。
お客さまは「このサロン、まだやっているのかな」と不安になってしまうでしょう。
毎日投稿する必要はありません。
週に2回、3回でもいい。1回でもいい。
大切なのは、継続することです。継続することで、あなたのサロンの存在が「お客さまの記憶に定着」していくのです。
ブランディングの欠如
個人サロンだからこそ、ブランディングが重要ですよね。
法則18:チェーン店の真似をしてしまう
大手エステサロンと同じようなメニュー。
同じようなサービス。同じような内装。
それでは勝てませんね。だって大手には、広告費も、知名度も、設備も、ぜんぜん違うわけだから。
個人サロンの強みは「あなたらしさ」なのです。
あなたのパーソナリティー。
あなたの人柄。
あなたの想い。
あなたの技術。
あなたにしかできない接客。
これらを前面に出すことで、大手にはない魅力が生まれますのです。
法則19:一貫性がない
SNSでは明るく元気なイメージ。
でもサロンに行くと落ち着いた雰囲気。
メニュー表はポップなデザイン。
でも、施術は本格的。
これでは、お客さまが混乱してしまいます。
サロンの世界観は、すべてに一貫性が必要です。
SNS、ホームページ、メニュー表、店内装飾、接客、施術。
すべてが同じ方向を向いているとき、お客さまは「このサロンは信頼できる」と感じると思うのです。
法則20:自分を出さない
「プロなんだから、プライベートは出さない方がいい」
そう考えて、自分という人間を隠してしまう方がいます。
でも、個人サロンの魅力は「人」です。
あなたがどんな人で、どんな想いを持っていて、どんな価値観で施術をしているのか。
それを知ってもらうことで、お客さまはあなたのファンになるのです。
もちろん、何でもかんでもさらけ出す必要はありません。
でも適度に自分を出すことで「お客さまとの距離」が縮まり、「信頼関係」が深まっていくのです。
最後に
「個人エステサロンの20の法則」を読んで、いかがでしたでしょうか。
「あ、これ やってしまっているな」と思うものがあったかもしれません。
でもそれは決して悪いことではありません。なぜならば「気づく」ことが変わる第一歩なのですから。
個人でエステサロンを経営するということは、技術者であり、接客者であり、経営者でもあるということ。
本当に大変なことだと思います。
でも、だからこそやりがいがあるのではないですか？
お客さまが笑顔で帰っていく姿。
「ありがとう」と言ってくださる声。
「また来ます」というメッセージ。
これらすべてが、あなたの財産になっていくのです。
ポータルサイトに頼りすぎず、
自分らしさを大切にし、
お客さまとの信頼関係を丁寧に築いていく。
それが、長く愛されるサロンをつくる道なのだと私は信じています。
あなたのサロンが、これからもずっとたくさんの方を笑顔にしていけますように。
